Competência Emocional

Ter competência emocional significa saber na prática construir relacionamentos positivos.

Competência emocional significa ter comportamento apropriado.

Uma pessoa pode ser inteligente, mas não ser competente. Comportamento gera comportamento.

Sabe-se que 85% das ações estão ligadas à competência emocional, apenas 15% à competência técnica (conhecimento do assunto).

Negociar significa conversar, defender, expor ou discutir os nossos interesses com outras pessoas.

O que se negocia?

Praticamente tudo. Exemplos: projetos, tarefas, autoridade, cargos, horas de trabalho, entrega de serviços, qualidade, preços, contratos, salários, dívidas, pagamentos, melhoria nas relações interpessoais.

Nós negociamos em todas as situações da vida.

Onde se negocia	Quem negocia ou com que negociamos
Na empresa	Funcionários, acionistas, fornecedores, clientes, governo, sindicatos, etc.
Em casa	Familiares, cônjuges, amigos, irmãos, namorados.
Na escola	Professores, colegas, funcionários.
Comércio	Vendedores, clientes.

Para realizar negociações bem sucedidas, em qualquer situação, é preciso ter habilidades.

Veja a seguir algumas delas:

1. Conhecer as necessidades básicas do ser humano: ser valorizado, estar no controle e ter auto-estima.
2. Conhecer as barreiras emocionais: ressentimentos, ódios, vingança, inveja, reação explosiva, etc.
3. Ter controle emocional: esconder irritação ou frustração, usar o silêncio em vez da fala.
4. Evitar conflitos, ressentimentos e saber lidar com a agressividade pessoal ou da outra parte.
5. Ter visão objetiva (sem emoção) dos acontecimentos.
6. Dar sinais de boa vontade e manter clima positivo.
7. Buscar solução em conjunto (pensar juntos) com o seu interlocutor.
8. Ter empatia: demonstrar interesse sincero pela lógica do outro; considerar os sentimentos do outro.
9. Ser flexível e tolerante. Saber tolerar quando distorcerem a realidade.
10. Buscar benefícios mútuos com padrões justos. Criar clima de confiança e respeito.
11. Consolidar os relacionamentos e não disputas.
12. Evitar o pensamento “eu ganhei” e “você perdeu”. Prefira: “Nós ganhamos”.
13. Buscar acordos, parcerias, não vitórias. Usar a técnica do ganha-ganha e não do ganha-perde.
14. Reenquadrar (ver com outros olhos, recontextualizar).
15. Aceitar as limitações do outro. Não desprezar o outro.
16. Usar a linguagem construtiva: “Vai dar certo…”, “É possível…”
17. Usar frases para amenizar o clima tenso/ minimizar atitudes negativas: “Eu respeito a sua opinião”, “Eu aprecio a sua boa vontade”, “Eu concordo com a sua idéia”.
18. Saber lidar com o “NÃO”. Não levar para o lado pessoal. Não se ofender.
19. Falar menos e ouvir mais.
20. Dar ao outro a sensação de importância e ser bem sucedido.
21. Usar a linguagem corporal apropriada: gestos, postura, olhar, proximidade, expressão facial, inclinação do corpo, toque, aceno de cabeça.
22. Usar linguagem oral apropriada: intensidade vocal, velocidade, ênfase em certas palavras, pausas e silêncio.
23. Fundamentar as afirmações para não representar opinião pessoal, mas fatos.
24. Evitar palavras ou expressões perigosas: “Isso é mentira”.
25. Evite expressões “Deveria ter”, “deveria ser”. Estas expressões podem ser usadas por pessoas manipuladoras ou dominadoras.
26. Evitar o MAS. O “mas” nega tudo o que vem antes dele. “Você é uma pessoa de valor, MAS é preguiçoso”. X “Você tem valor, por isto quero conversar sobre sua ociosidade no trabalho”.
27. Usar a assertividade (ser franco, educado, sincero).
    

    Assertividade: Facilita a comunicação. Foco no processo	Não assertividade: bloqueia a comunicação Foco na pessoa
    Fico contrariado quando isto acontece.	Você me deixa nervoso.
    Vamos conversar com calma.	Você não pára de gritar.
    Ajude-me a entender este assunto.	Não consigo entender você.

28. Comunicar com assertividade preferências diante de situações estressantes:
    

    Situação estressante. Comportamento do interlocutor	Assertividade: facilita a comunicação. Foco no processo, não na pessoa. Não agride. Comunicar sem palavras “perigosas”.
    Grita e fala rápido	“Prefiro que fale com voz suave e devagar, assim entenderei melhor sua proposta”.
    Ameaça ir embora	“Prefiro que fique. Temos algo importante para conversar”.
    Ameaça pessoal; ataca a sua autoridade	“Vamos concentrar na questão”.
    Exagera no pedido	Preciso que me dê detalhes para eu analisar as razões do seu pedido.

Alguns livros que usamos como referência em nosso curso de Negociação Eficaz:

ERVILHA, Antonio Limão. Habilidades em negociação. Nobel.

HINDLER, Tim. Como Conduzir Negociações. Publifolha.

JUNQUEIRA, Luiz Augusto. Negociação – Tecnologia e Comportamento. COP Editora.

BARNES, Ginny Pearson. Negociando com Sucesso. Amadio.

HILSDORF, Lupércio. Negociações Bem Sucedidas. Editora Academia de Inteligência.

MARCONDES, Odino. Como chegar à excelência na negociação. Qualitymark.

MARGERISON, Charles. Conversando a gente se entende. Saraiva.

DALE CARNEGIE. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Ed. Nacional.

HENDRIE WEISINGER. Inteligência Emocional no Trabalho. Objetiva.

AYMAN SAWAF & ROBERT COOPER. Inteligência Emocional na Empresa. Campus.

DANIEL GOLEMAN. Trabalhando com a Inteligência Emocional. Objetiva.

Flávio Pereira